¿Como vender Aceite de Oliva en China?

Video realizado y producido por Merca Asia Limited:

Texto aproximado del video creado por Merca Asia donde nos habla como introducir aceite de oliva en China.

Hoy, os voy a hablar de como ¿Introducir aceite de oliva en China?

Vamos a hacer un pequeño esbozo sobre la importación de Aceite de Oliva a China.

En primer lugar dejar claro que China no tiene NADA que ver con cualquier otro país Europeo o Américano donde solemos realizar exportaciones de aceite. Este país tiene unas PECULIARIDADES que hay que conocer y cumplír, más aparte un farragoso proceso de gestiones administrativas con el gobierno Chino.

Para empezar, SIEMPRE hace falta un importador que pueda introducir estos productos en China. Estos importadores será en todo caso de nacionalidad China. Si este punto no se tiene claro  al 100%, el riesgo que el contenedor quede bloqueado en la Aduana China es más que alto.

Otro tema a tener en cuenta es que  a diferencia de lo que la gente cree, en China HAY EXCEDENTE DE OFERTA, por lo que introducirse en el mercado Chino requieres de dos factores vitales: PACIENCIA E INVERSIÓN.

Como nos falte una de ellas, la probabilidades de vender en China son nulas. También , hay que tener en cuenta que hay dos mercados muy diferenciados que son: Hong Kong y China.

Hong Kong, con unos 8 millones de habitantes, es un pueblo que ha sido colonia inglésa por más de 150 años, lo que les da una característica especial en sus costumbres y sabóres.

China, en cambio, es un país antiguo, vestido de modernidad, pero con unas costumbres y gustos muy arraigados y muy diferentes de los nuestros, pero con un mercado potencial de 1.300 millones de personas.

Potencialmente  – China es un mercado inmenso, pero requiere un trabajo especial.

En tema de aceites, en China hoy se utiliza de forma selectiva en dos campos: la cosmética y la cocina selecta.

En comestica se usa el aceite de oliva para el cutis y cuerpo. En las viviendas chinas se usa, mayormente, como un símbolo de categoría y status: tener un botellita de aceite de oliva en la mesa da un cierto rango a los chinos.

Cocinar con aceite de oliva no entra en los planes actuales del pueblo Chino, pues el sabor les parece demasiado fuerte. Pero poco a poco, y por los mismo motivos de status, algunos restaurantes cocinan POR ENCARGO DEL CLIENTE con aceite de oliva, aumentado sensiblemente los precios de esta elaboración, hasta en un 50% del precio normal. No les suele gustar el sabor … pero marca clase.

¿Falta de interés por parte de los Distribuidores? … NO! – EN ABSOLUTO.

SOLO que la oferta supera en mucho a la demanda y solo los que trabajen este aspecto, podrán tener posibilidades de colocarse en el mercado Chino.

¿Que requiere el mercado del Aceite de Oliva en China? …pués como hemos dicho antes, dos cosas muy importantes:

PACIENCIA: CHINA por lo explicado anteriormente, necesita tiempo para ir adaptándose al aceite de oliva, los resultados no van a llegar en ningún caso en 6 u 8 meses. En este tiempo se puede conseguir empezar a penetrar en el mercado con cantidades moderadas, e ir tomando posesión del mercado.

INVERSIÓN: Para poder ir posicionándose, aparte de asistir a ferias comerciales, hay que hacer seguimiento de los potenciales distribuidores. Recoger las clásicas 2000 tarjetas comerciales en las ferias y no hacerles seguimiento nos dará como resultado que todas estas tarjetas se quedarán en nada: papel mojado.

Durante este tiempo, es recomendable asistencia de la almazara a la mayor cantidad posible de ferias comerciales de alimentación.

Dejarse ver por las ferias es muy importante y se contacta con mucha gente que pueda ir abriendo puertas.

Vender un palet de aceite o un contenedor de aceite y no llevar un seguimiento del producto desde el principio hasta el final resulta: Pan para hoy , ambre para mañana. La necesidad en saber como el producto es presentado al consumidor y dónde es lo que permite nuestro posicionamiento en el mercado Chino.

Otra cosa a tener en cuenta, sobre todo cuando se acude a ferias, es conocer por parte de los que entregan tarjetas dos cosas muy importantes, y anotar en ellas para el seguimiento:

Primero: Si son distribuidores, importadores CON LICENCIA o ambas cosas.

Segundo: Sin son distribuidores, conocer si el ámbito de cobertura de estas empresas abarca una o varias provincias chinas o bien actuan a nivel nacional.

En caso de cobertura PROVINCIAL, conocer de que provincia se trata.

Para China hoy hay tres zonas muy concretas para vender productos: Beijing(PEKIN), SHANGAI y la zona de Guangzhou (CANTÓN) y SHENZHEN.

Estamos hablando de distancias de, por ejemplo, entre Shenzhen o Guanzhou y Pekín está a 3 horas de avión … más los recorridos internos desde aeropuerto hasta el destino final, que fácilmente se puede llevar 2 ó 3 horas.

Otras grandes ciudades, pero mucho menos occidentalizadas, hoy por hoy no tiene mercado. Por ejemplo, intentar meter el aceite de OLIVA – hoy en día en las provincias de HUNAN, HUBEI, ETC … esto requiere de mayor tiempo, hay que centrar los esfuerzos en las ciudades indicadas anteriormente.

¿Cuál sería el plan de trabajo propuesto por MERCA ASIA?

En primer lugar contactar con el interesado en exportar a China, y conocer sus proyectos, plazos, posibilidades económicas y cantidades estimadas de aceite de Oliva.

Una vez contactado con Él o ELLA, dejarle saber estos puntos con mas detalles y ver si las posturas están cercanas o se pueden aproximar.

Si estamos en la misma onda, nuestro trabajo consistiría esencialmente en:

1.- Que pueda contar con nostros para ayudarle en ferias comerciales y catas.

2.-Una vez en nuestro poder las tarjetas recogidas en las ferias, hacer una selección por zonas geográficas de China, por categorias (distribuidores, importaciones…)

3.- Hacer un primer contacto por mails ofreciéndoles el producto.

4.-De las contestaciones más o menos positivas, hacer una primera llamada de teléfono para ver cual es su verdadero interés, cantidades posibles, precios … etc.

5.-De la selección final, concertar citas para tener reuniones e ir puliendo, cara a cara, todos los temas.

6.- De los finalmente interesados, promocionar catas a nivel individual para que delante de un plato de cocina china y unas cervezas, poder demostrarles las cualidades del producto.

Una vez terminados estos procesos, llega la hora de hacer todas las gestiones para hacer la importación, con  los procesos de etiquetado, marcas, transporte, documentación necesaria por el gobierno Chino, …etc.

Otra posibilidad es poder colocar el aceite en puerto franco, a espera de que aparezca un distribuidor a comprar el producto y disponga directa o indirectamente de licencia para introducir el producto.

Esta opción es arriesgada, pues hay que pagar una cantidad diaria de dinero para estar alojado en esta especie de lonja – PRE ADUANERA.

Suponiendo que ya tenemos hecho todo este trabajo, el exportador puede pensar que ya está hecho todo el trabajo, pero hay que tener en cuenta una cosa muy importante. Ya hemos conseguido formar parte de los suministradores del distribuidor, y de su cuota de mercado, ya ocupamos una poción en ella.

Pero ahora falta saber, de la cantidad de “X” productos que tiene cuota para distribuir, cuales son los lugares que  van  a ocupar en la estanterías, sin fuese expuesto  en segunda fila –  En este último caso nuestro producto no se va a vender y no tendremos posibilidades de ir reponiendo.

La  cultura y formas de hacer negocios en China es diferente  a cualquier país europeo o americano.

Esperamos haber dejado claro como vemos desde MercaAsia el mercado del Aceite de Oliva en China.

Muchas gracias.

Fin del contexto.

One Response to ¿Como vender Aceite de Oliva en China?

  1. Mar says:

    Como todo en la vida hay q hacer esfuerzos y luego llegara la recompensa muchísimas gracias por tu motivación.otro tema ahora se puede hacer negocios en China porque quieren saber sobre el tema y lo pagan caro nuestro aceite pero luego son ellos q nos venderán el aceite de oliva porque la mano de obra aprox 1€ al día etcccccc entonces aprovecha q t queda unos a?itos masssss un gran saludo tu competencia en China ;-))))

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